盈利模式

不僅賣無人機還賣“服務(wù)”

與其他無人機最大的不同是，極飛無人機不僅賣無人機，更多的是賣“服務(wù)”。換句話來說，具體到某一個農(nóng)民，他可能根本不知道無人機是什么，他在意的是他負責一畝地是否完成了灌溉。

“農(nóng)民只是購買無人機的服務(wù)，不直接購買無人機。我們最后賣的是服務(wù)，賣的是無人機噴灑農(nóng)藥的服務(wù)，而不是無人機本身。”彭斌解釋道，可能當 地有農(nóng)業(yè)的植保合作社與我們合作，我們就直接把無人機賣給植保合作社，合作社再將服務(wù)提供給農(nóng)業(yè)；也有可能我們直接給農(nóng)業(yè)提供服務(wù)。

在彭斌看來，這跟送快遞的道理是一樣的，不需要自己去送，只要快遞公司提供快遞服務(wù)就好了。如果沒有無人機，農(nóng)民同樣會找別人提供噴灑農(nóng)藥的服務(wù)，比如人工，只不過極飛將原本低效生產(chǎn)工作換成了高效的無人機。

目前，極飛用于規(guī)模化生產(chǎn)農(nóng)業(yè)無人機目前只有一個型號，但是會有變種的不同功能，細節(jié)上有不同。包括服務(wù)費用在內(nèi)，綜合性的成本平均一架飛機 約5萬至8萬元。而在銷售上，極飛按不同省份區(qū)域的方式也不一樣。由于新疆是第一個示范基地，銷售上則采取直營的方式。而在河南、山東等地則是加盟。

極飛還在各個基地設(shè)立了氣象數(shù)據(jù)監(jiān)控站，所有的數(shù)據(jù)都可以實時傳輸?shù)綇V州總部的調(diào)度中心。通過大數(shù)據(jù)監(jiān)控，極飛可以在廣州總部了解到每個基地 的天氣情況以及風向情況是否適合無人機作業(yè)。而且，極飛對于無人機的起飛采用的是雙重控制的方式，必須總部調(diào)度中心下達起飛命令后，前方一線工作人員才能 操作起飛。

而在宣傳推廣上，極飛無人機主要通過現(xiàn)場體驗式營銷。比如在當?shù)亟M織現(xiàn)場會，為農(nóng)地免費試噴一次。農(nóng)民如果覺得效果好，就會購買極飛的服務(wù)。 有按次數(shù)計費的，也有按年計費的，服務(wù)過的一般都會按年計費。彭斌說，“農(nóng)民非常務(wù)實，希望看到實際的效果，很難通過一般的營銷去撼動他。一旦得到他們的 信任，跟農(nóng)民做生意還是很舒服。”

關(guān)于拓展海外市場，彭斌認為國外尤其是歐美發(fā)達國家對于無人機的需求不那么強烈。由于中國的土地是集體所有的，被分散到各個農(nóng)戶頭上，基礎(chǔ)建 設(shè)較差。而國外土地是私有的，基礎(chǔ)建設(shè)較好，土地肥沃，資源豐厚，可以蓋大型圓形農(nóng)場，噴灑灌溉可以自己解決。“而在巴西、印度、印尼這些東南亞、南非國 家，農(nóng)業(yè)無人機的訴求就比較大，是極飛走出國門的第一首選。”

方向

延伸到快遞、消費、公安等領(lǐng)域

與國內(nèi)知名快遞公司的合作，讓極飛在最近一段時間備受外界關(guān)注。雙方都非常低調(diào)，只在少數(shù)幾篇報道中鮮有披露。

采訪中，彭斌沒有透露合作具體細節(jié)，只是告訴記者在過去兩年時間里極飛一直在與該快遞公司合作，也是其唯一的無人機合作商。雙方的合作可謂“一拍即合”，極飛非?？春梦锪黝I(lǐng)域未來無人機的用途，對方也希望通過無人機解決它的實際問題。

“總體而言，中國物流無人機未來一定不是像美國的亞馬遜一樣，送到家里去。”彭斌表示，由于中國的居住環(huán)境過于密集，沒有辦法實現(xiàn)到戶，安全 系數(shù)等也是制約因素。他認為，中國未來物流無人機應(yīng)該是屬于接駁性質(zhì)的，比如在用戶樓下會有物流快遞車，飛機飛到車頂降落，然后由快遞員收快遞，再派送到 各家各戶。既安全，又高效，也能夠彌補中國原本交通堵塞的快遞難題。

據(jù)彭斌透露，目前快遞物流無人機已經(jīng)在深圳和惠州試飛，但短期內(nèi)沒有很好的商業(yè)節(jié)點適合正式推出。一方面，還要等待無人機方面政策監(jiān)管的完 善；另一方面，物流無人機的技術(shù)還需要進一步加強。“物流無人機市場非常大，但要投入到真正的商業(yè)領(lǐng)域里，我認為還需要幾年時間。”

除了物流快遞應(yīng)用外，極飛無人機還將應(yīng)用拓展到了消防、公安、營救、環(huán)保等諸多領(lǐng)域。與澳大利亞公安合作開發(fā)的專業(yè)巡邏無人機已經(jīng)投入使用， 與國內(nèi)消防、環(huán)保等部門合作的細分領(lǐng)域?qū)I(yè)無人機也即將展開。采訪中，極飛無人機聯(lián)合創(chuàng)始人龔檟欽告訴記者，下午南方電網(wǎng)旗下的子公司將來公司商討合作事 宜，共同開發(fā)勘探電站的專用無人機。

目前，極飛公司研發(fā)人員占一半，平均年齡在26-27歲左右。三位核心創(chuàng)始人各司其職，彭斌是CEO，電子計算機專業(yè)，負責產(chǎn)品的方向和研 發(fā)。龔檟欽是媒體出身，之前在國家地理、鳳凰衛(wèi)視拍攝紀錄片，早前也買過極飛的產(chǎn)品，現(xiàn)在主要負責市場和媒體。另外一個創(chuàng)始人Alex則是農(nóng)村長大的，對 農(nóng)業(yè)領(lǐng)域非常看好，負責銷售和落地。

2014年9月，創(chuàng)業(yè)8年的極飛獲得了2000萬美金的A輪融資，投資方也是優(yōu)酷的最大投資者。對于融資后的盈利壓力，彭斌認為有眼光的資本 方都不做盈利要求，他們更多地希望我們盡可能提高市場占有率。“世界上最好的商業(yè)模式是壟斷。一定要先做到一定市場量，才有資格去談盈利，否則掙的錢都會 吐出來。”