關(guān)于2018年，植保飛防，市場該何去何從，不是一個媒體人能說出來的，筆者這里只是想和大家一起重新審視幾個行業(yè)問題，看看能不能給大家提供一些市場思路，僅供參考交流。

植保飛防的主角是誰？

植保無人機(jī)廠家、藥劑廠商、植保服務(wù)商、飛防隊、飛手、政府部門、協(xié)會聯(lián)盟等，他們是植保飛防生態(tài)鏈條上的組成部分。而在2017年之前這個舞臺的主角毫無疑問是植保無人機(jī)廠商。2017年，隨著規(guī)?；w防作業(yè)的開展，植保服務(wù)商的崛起，舞臺成為廠商和植保服務(wù)組織共同唱大戲的舞臺，藥劑廠商很重要，但是似乎還處在這個舞臺的邊緣。

我們知道農(nóng)業(yè)無人機(jī)應(yīng)用最廣的日本，市場上不過才有3000多架植保無人機(jī)，按照這個比例來算，中國農(nóng)業(yè)市場需要的植保無人機(jī)大約是4萬多架，而2017年已經(jīng)1萬多架，這個市場在未來幾年可能會達(dá)到飽和狀態(tài)，所以所謂飛防千億級的市場，無人機(jī)銷售所占的份額實在是太低了，況且植保無人機(jī)的價格門檻還在不斷降低，靠賣植保無人機(jī)賺錢只是短線，且賺不了多少錢。

所以大疆創(chuàng)新才會說“做農(nóng)業(yè)植保不為了賺農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)者的錢，他們更希望自己能把這一項新的科技應(yīng)用到農(nóng)業(yè)中去，相比起來，后者似乎在大疆覺得更有意義。而極飛科技事實上也早不是一家單純制造和銷售的無人機(jī)廠商，他們是在做智慧農(nóng)業(yè)的生態(tài)圈，融合互聯(lián)網(wǎng)、地理測繪、大數(shù)據(jù)、智能裝備為一體的智慧農(nóng)業(yè)。而我們在看全豐、漢和等，在做植保無人機(jī)研發(fā)生產(chǎn)的同時，也組建有自己的植保服務(wù)組織。因為大家植保，真正的市場不在植保無人機(jī)的銷售上。

所以，在植保飛防這個事情上，植保服務(wù)商是絕對的主角。長期來看，分散的飛防隊和飛手都無法成為植保飛防的主體力量，他們可能需要成為植保服務(wù)商大組織的其中組成部分。

而明年，我覺得唱大戲的不該是大疆、全豐、極飛、漢和、高科等無人機(jī)廠商，品牌無人機(jī)廠商應(yīng)該聚焦在打造一款“農(nóng)機(jī)”型的極致產(chǎn)品上，圍繞效果、效率、穩(wěn)定性來沉淀下來，看看無人機(jī)工具能否更上一層樓，并做好售后。我們一直去比較和爭論誰家的產(chǎn)品優(yōu)越似乎意義不是很大。市場應(yīng)該把聚焦點(diǎn)聚焦到飛防在不同作物上的效果究竟如何，植保服務(wù)商究竟怎樣才能賺到錢。畢竟只有植保服務(wù)商賺到錢了，活下來了，這個產(chǎn)業(yè)似乎才能活下來。

植保飛防

該不該是一個獨(dú)立的形態(tài)存在？

“植保飛防該不該是一個獨(dú)立的形態(tài)存在？”這是最近很多做飛防的一直在思考的問題。我們知道打藥只是季節(jié)性的事情，就像收割和播種一樣，無非就是頻次比收隔閡播種多了點(diǎn)，但總體還是低頻次的。一年集中起來，一個區(qū)域打藥天數(shù)不過一兩個月。在這種情況下，我們養(yǎng)了一個很大的團(tuán)隊，用12個月來做這一件事，難免有些人力資源浪費(fèi)，而人卻是最大的成本。不管打不打藥，是你的員工，你就得發(fā)工資。所以很多飛防組織，在一整年的某個階段是盈利的，但是全年算下來還是虧錢的，一到淡季就發(fā)愁。這個賣農(nóng)藥化肥不一樣，農(nóng)藥化肥還可以冬儲。

我覺得飛防應(yīng)該融入到整個植保服務(wù)行業(yè)中去，不要單獨(dú)來出來說事。要不然真的好難。把做飛防的人解放出來，打藥的時候就是打藥，打完藥還有自己的事情干，是最好的。就像農(nóng)機(jī)一樣，收割已過，該打工打工去，機(jī)器放家里就行，或者也可以共享。

植保本來就是立體的，光靠無人機(jī)打藥是不行的，而未來的農(nóng)業(yè)服務(wù)是要整合很多元素的，未來的植保服務(wù)商或農(nóng)業(yè)服務(wù)商是一個功能集成，要融合：打藥、澆地、烘干、收割、播種、水肥等多種要素。所以在第一個板塊，我說的主角是植保服務(wù)商而非飛防服務(wù)商。

包括今年評選的十佳植保飛防品牌，其實不少平臺更傾向于自己是植保服務(wù)商品牌或者平臺農(nóng)業(yè)服務(wù)商品牌，大家都在做布局，拓寬思路，而飛防只是大家的一個切入口而已。

想來想去，飛防不該是一個獨(dú)立的形態(tài)存在著，被大家不停的炒作和解讀。

購買植保無人機(jī)的客戶群體是誰？

這個問題很多無人機(jī)廠商都在琢磨，主體是四類：做植保的（農(nóng)資群體）、做農(nóng)機(jī)的、返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的年輕人、無人機(jī)愛好者。

第一類做植保的，優(yōu)勢是懂植保、懂農(nóng)民，能夠好地將植保與飛防融合起來，缺點(diǎn)是有些人不愿意自我革命，況且不少農(nóng)資事業(yè)穩(wěn)定年齡也大不太愿意折騰；

第二類做農(nóng)機(jī)的人，無人機(jī)本來就屬于農(nóng)機(jī)系列，發(fā)展模式應(yīng)該與農(nóng)機(jī)相似才是，缺點(diǎn)是做農(nóng)機(jī)的群體不一定能瞧上無人機(jī)，或者瞧上了不懂植保玩不轉(zhuǎn)；

第三類，返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的年輕人，有想法有思路，對農(nóng)村懷有一定的感情，帶著高科技的工具回鄉(xiāng)改變農(nóng)業(yè)，對于他們來說也是很光彩的事情。在城市高房價高消費(fèi)下無法立足年輕人，帶著無人機(jī)回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)也是體面的事情，缺點(diǎn)是太單薄、可能會缺人脈、缺資源，組建小飛防隊，力量太有限，難以成為主體；

第四類，無人機(jī)愛好者，原先玩航拍的人，玩永遠(yuǎn)只是玩，似乎缺點(diǎn)成就感，而用植保無人機(jī)來做事似乎成了他們很樂意挑戰(zhàn)的事情，從玩到生產(chǎn)力到創(chuàng)業(yè)，這給一群無人機(jī)愛好者提供了一個路徑。

不過，筆者似乎還是更好看做農(nóng)資做植保的這部分群體，植保飛防是個復(fù)雜的事情，這幾個群體最終是要圍繞植保二字來做事的，不是圍繞無人機(jī)來做事的。無人機(jī)只是做事的工具，那如果實踐中，無人機(jī)不能很好的適應(yīng)環(huán)境和趨勢，就會換成其他的工具來做事。

而從國家的補(bǔ)貼政策來看，目前對個人購機(jī)不予補(bǔ)貼，也是支持專業(yè)化的植保服務(wù)組織或統(tǒng)防統(tǒng)治組織發(fā)展。所以，植保無人機(jī)的購買主力，個人看來還必須是專業(yè)化的植保服務(wù)組織，然后由他們在組建不同形式的作業(yè)隊和飛防隊，或者小的飛防隊和作業(yè)隊加盟他們。大家做到資源共享，不能單打獨(dú)斗。

飛防是深耕本地還是跨區(qū)作業(yè)？

筆者是支持深耕本地的，做好本地市場就很厲害了。要選好一個最佳服務(wù)半徑，去做好本地市場，不要想著像打游擊一樣從南打到北。當(dāng)然大規(guī)模的類似百萬畝的作業(yè)，必須要跨區(qū)協(xié)同作戰(zhàn)，因為沒有一家服務(wù)組織能在短期內(nèi)獨(dú)立完成那么大規(guī)模的作業(yè)任務(wù)，必須整合分散的植保飛防力量，協(xié)同作戰(zhàn)。但是作為一個植保服務(wù)主體，最理想的就是深耕本地市場，這樣的成本是最低的，效率卻是最高的，也是最便于提供服務(wù)的。

為什么當(dāng)下大家要跨區(qū)作業(yè)？那是因為第一作業(yè)季節(jié)短，第二本地訂單少。作業(yè)季節(jié)短無法改變，但是我說過解放勞動力，作業(yè)完了就去做其他的事情，不要盯在飛防一件事情上。本地訂單少，那是之前農(nóng)戶的接受程度低，而隨著市場的普及化，本地化的訂單會逐漸多起來。

為什么不支持跨區(qū)作業(yè)？我想問，跨區(qū)作業(yè)需不需要成本？原有的區(qū)域是不是也有飛防組織？這是其一！其二，不同的作物需要不同的飛防作業(yè)方案，不同的區(qū)域有不同的作業(yè)環(huán)境，你在本地探索出來的植保作業(yè)方案未必就適合別的區(qū)域，你在小麥上作業(yè)很好，但是你到南方水田小地塊就能作業(yè)好嗎？你在湖南做的好，跑到東北成本不高嗎？你的方案還管用嗎？

綜合來說，植保服務(wù)主體做飛防還是要深耕本地市場，本地都做不好，何談跨區(qū)作業(yè)？一定要規(guī)劃好自己的最佳服務(wù)半徑。那么如果你覺得購機(jī)比較閑置的話，那可以考慮一下如何共享植保無人機(jī)。

植保無人機(jī)購置補(bǔ)貼能起多大作用？

一個行業(yè)如果要靠購置補(bǔ)貼才能發(fā)展起來，那就說明這個行業(yè)根本不行。購機(jī)補(bǔ)貼只是為了緩解植保專業(yè)化組織發(fā)展的壓力，只能是錦上添花的事情，是露珠不是雨水，解救不了干旱的。行業(yè)真正要發(fā)展起來，第一是工具穩(wěn)定性和效率上要更上一層樓，第二是更合理高效的商業(yè)模式的探索，第三施藥技術(shù)與植保工具的有機(jī)融合，第五是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和作業(yè)規(guī)范的出臺。

別指望一個農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼就能拯救這個飛防行業(yè)似的，那就大錯特錯了！國家只是在你上坡的路上拉你一把，發(fā)現(xiàn)你不行或者動機(jī)不純，會立馬放手的。

2018年農(nóng)資人，要不要做飛防？

前文筆者說過，我比較看好農(nóng)資群體成為飛防的主體力量的。如果你們不做，市場自然會有人來做。外行顛覆內(nèi)行，有時候需要革命的。但我不是要你急著革自己的命，你有自己的一個好的發(fā)展思路，就按照自己來的，按部就班。如果你迷茫，你覺得你的客戶需要，你服務(wù)的對象農(nóng)民需要飛防，那或許你就該進(jìn)入了。

飛防是一個抓手，抓與不抓，取決于你所處的狀態(tài)。當(dāng)然選擇在2018年這個時期，添加飛防板塊，還是相對比較好的，無人機(jī)的穩(wěn)定性和效率都有了極大的提升，價格也趨于穩(wěn)定，市場上也有了一些可以借鑒的模式和方案。你需要的是，不要抱著賺大錢的心里進(jìn)來，要抱著扎扎實實做事情的心里進(jìn)來，如何借助飛防把自己的盤子做大？如何借助飛防更好地服務(wù)農(nóng)戶？如果，你還沒有想好，沒有準(zhǔn)備好，那就再看看，如果你準(zhǔn)備好了，那么這是個最好的時機(jī)！