在無(wú)人機(jī)概念火起來(lái)的這幾年，涉無(wú)人機(jī)從業(yè)單位增長(zhǎng)到了千余家。不免有公司倒下留下哀嚎一片，也有新生力量層出不窮。未來(lái)，隨著無(wú)人機(jī)產(chǎn)業(yè)逐漸步入正軌，市場(chǎng)泡沫逐漸消散，企業(yè)如何才能突出重圍，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久立足？

華為CEO任正非于2018年在上研所聽(tīng)取無(wú)線業(yè)務(wù)匯報(bào)時(shí)做了講話，其中關(guān)于客戶(hù)和商業(yè)戰(zhàn)略的探討，值得無(wú)人機(jī)企業(yè)借鑒。

他在講話中提到，未來(lái)的勝利是極簡(jiǎn)的勝利。極簡(jiǎn)是對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)的，留給自己是極其復(fù)雜的?？蛻?hù)的需求是多場(chǎng)景的，要做很多場(chǎng)景化方案，而不是都提供標(biāo)準(zhǔn)化方案。場(chǎng)景化不是定制化，定制化是一個(gè)失敗的道路。如果太過(guò)于定制化，又不能拷貝，這個(gè)成本就很高，企業(yè)就會(huì)死掉。

在談到商業(yè)戰(zhàn)略時(shí)，任正非表示未來(lái)戰(zhàn)略一定是多路徑、多梯次的持續(xù)創(chuàng)新：A角定位現(xiàn)實(shí)主義，B角構(gòu)建理想方案，C角實(shí)現(xiàn)自立。ABC角之間可以輪換，相互競(jìng)爭(zhēng)，激活組織平臺(tái)。

任正非/圖 來(lái)源網(wǎng)絡(luò)

以下是任正非當(dāng)時(shí)講話的全部?jī)?nèi)容（原文發(fā)表于微信公眾號(hào)“心聲社區(qū)”（ID:HWxinsheng））：

一、客戶(hù)需求是多場(chǎng)景的，通過(guò)平臺(tái)化、組件化提供多場(chǎng)景化的解決方案，來(lái)化解客戶(hù)存在的問(wèn)題，滿(mǎn)足客戶(hù)的要求。

我在非洲看到了無(wú)線場(chǎng)景化的農(nóng)網(wǎng)RuralStar解決方案，以及你們展廳的家庭寬帶WTTx解決方案，非常好。農(nóng)網(wǎng)也是一個(gè)場(chǎng)景，而RuralStar就是一個(gè)場(chǎng)景化的解決方案，通過(guò)無(wú)線回傳，既可以是4G數(shù)據(jù)接入基站，也可以拉遠(yuǎn)到偏遠(yuǎn)村莊，做2G/3G語(yǔ)音基站，模塊都是復(fù)用的。

WTTx就是家庭場(chǎng)景的解決方案，有的家庭需要高端的，就給他個(gè)高端的CPE，提供上百兆的高速寬帶，有的家庭需要低端的，就給他個(gè)便宜點(diǎn)的CPE，帶寬小點(diǎn)，夠用就行了，但是整體方案是場(chǎng)景化的，不是定制的。客戶(hù)的需求是多場(chǎng)景的，我認(rèn)為還是要做很多場(chǎng)景化方案，而不是都提供標(biāo)準(zhǔn)化方案。

我們不怕場(chǎng)景增多，但是場(chǎng)景化不是定制化，定制化是一個(gè)失敗的道路。如果太過(guò)于定制化，又不能拷貝，這個(gè)成本就很高，我們就會(huì)死掉。我們要聽(tīng)客戶(hù)的需求，但不是客戶(hù)的所有需求都得一成不變地傳回來(lái)，像個(gè)傳聲筒不行。我們要用多場(chǎng)景化的解決方案來(lái)消化客戶(hù)的需求，化解他們存在的問(wèn)題。

無(wú)線通過(guò)平臺(tái)化、組件化，既能滿(mǎn)足客戶(hù)需求的多場(chǎng)景，又可規(guī)模復(fù)制，做得很好。芯片、算法、射頻等關(guān)鍵能力進(jìn)行平臺(tái)化共享，構(gòu)建低成本大帶寬，支持2G/3G/4G一直到5G，提升了研發(fā)效率，才能把成本做得極低。平臺(tái)化的技術(shù)應(yīng)用到不同的組件當(dāng)中，再把不同的組件組合起來(lái)，就構(gòu)成了多場(chǎng)景化的解決方案，比如：面向城區(qū)的大容量基站，面向農(nóng)村的農(nóng)網(wǎng)基站。當(dāng)然，我們的平臺(tái)化也不是追求唯一的平臺(tái)。

平臺(tái)和組件之間的耦合，要松耦合，不要強(qiáng)耦合。Wintel為什么失敗了？就是微軟和英特爾強(qiáng)耦合，我進(jìn)步你也得進(jìn)步，不同時(shí)進(jìn)步，一個(gè)落后了，另一個(gè)就不同步，會(huì)散伙。這就是強(qiáng)耦合的問(wèn)題，夫妻也是一樣，互相要給一點(diǎn)空間，有點(diǎn)距離，會(huì)多一些恩愛(ài)。松耦合就是讓不同組件之間的進(jìn)步，相互不強(qiáng)關(guān)聯(lián)。否則我們喊“齊步走”，為了這個(gè)步伐對(duì)齊就浪費(fèi)了機(jī)會(huì)。

二、在主航道的研究要堅(jiān)持多路徑、多梯次、多場(chǎng)景化的道路不動(dòng)搖。

多路徑的好處，可以快速找到戰(zhàn)略機(jī)會(huì)的突破點(diǎn)，或勘定邊界。清晰戰(zhàn)略突破點(diǎn)后，要敢于“范弗里特彈藥量”（在戰(zhàn)略突破口聚集人才，以及多梯次的人才布局）。但永遠(yuǎn)不要關(guān)閉其他路徑的研究，它至少可以培養(yǎng)開(kāi)放思想的人才。一旦我們戰(zhàn)略突破口選錯(cuò)了，我們立即轉(zhuǎn)向，仍然有一批精干的輕騎兵等著領(lǐng)導(dǎo)我們大部隊(duì)轉(zhuǎn)換隊(duì)列。

未來(lái)戰(zhàn)略一定是多路徑、多梯次的持續(xù)創(chuàng)新：A角定位現(xiàn)實(shí)主義，B角構(gòu)建理想方案，C角實(shí)現(xiàn)自立。ABC角之間可以輪換，相互競(jìng)爭(zhēng)，激活組織平臺(tái)。A角是直攻山頭，他們目標(biāo)是勝利，來(lái)不及顧及更遠(yuǎn)、更寬的未來(lái)。當(dāng)攻上山頭，他們精力耗盡。但成功的喜悅促使他們帶著產(chǎn)品走上市場(chǎng)、走上服務(wù)、走上制造，走上去領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的道路。

同時(shí)，部分員工繼續(xù)沿產(chǎn)品研發(fā)前行，他們也應(yīng)輪換休整，也可以去市場(chǎng)體驗(yàn)一下產(chǎn)品的應(yīng)用效果。休整好了，繼續(xù)投入優(yōu)化產(chǎn)品的道路。這時(shí)B角也補(bǔ)上來(lái)了，在A角攻山頭的時(shí)候，他們廣開(kāi)視野，研究“空天一體戰(zhàn)”如何優(yōu)化對(duì)山頭的攻擊。這AB兩股力量匯在一起，承前啟后，進(jìn)行產(chǎn)品更深、更廣的改造。

C角，更難了。C角是在某些零件得不到供應(yīng)時(shí)，實(shí)現(xiàn)自立。我們要求無(wú)線要自立，終端要自立，光要自立……。用普通的零件、便宜的零件、安全的零件，也要能做出最好的產(chǎn)品，這就是容差設(shè)計(jì)。還要考慮政治環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)……，越難的環(huán)境，成長(zhǎng)起越有能耐的人。不怕配不上你經(jīng)歷的苦難。C角之難，難于上青天，若能上青天后，干什么，就是一代領(lǐng)袖崛起了。領(lǐng)袖是在準(zhǔn)備好了再上位的。我們要有優(yōu)秀的員工愿意長(zhǎng)期默默無(wú)聞的做C角，我們要承認(rèn)C角是偉大隊(duì)伍中的一員，一定不要忘了暫時(shí)作不出貢獻(xiàn)的C角，這樣才能保證我們公司長(zhǎng)久不衰。

多梯次。我們要敢于多梯次，為什么要多梯次呢？就是第一梯隊(duì)趕快把產(chǎn)品做穩(wěn)定做好讓我們?nèi)ベu(mài)，第二梯隊(duì)就來(lái)做我們想象的、理想化的東西，第三梯隊(duì)就是某些零部件得不到供應(yīng)時(shí)，我也要生存。我們能做到這個(gè)水平，這就是ABC角。ABC角之間人員可以流動(dòng)，隊(duì)列之間也可以相互競(jìng)爭(zhēng)合作，這就激活了組織平臺(tái)。

在未來(lái)戰(zhàn)略模型中，我們一定要多梯次，我不要求A角把里面的幾樣事情都做了，A角就是目標(biāo)明確攻占上甘嶺，完成產(chǎn)品的基本商業(yè)設(shè)計(jì)；炮火延伸是B角的責(zé)任；C角的目標(biāo)是在任何情況下都要實(shí)現(xiàn)自立。

我們一定要在最好的時(shí)候改革，承認(rèn)B角、C角也是偉大隊(duì)伍中的一員。所以我們這一次提拔單板王的時(shí)候，一定不要忘了暫時(shí)作不出貢獻(xiàn)的C角。所以在公司里不要認(rèn)為B角、C角是多余的。我們的革命接班人，就是蕩起雙槳的那些人，才能保證我們公司長(zhǎng)久不衰。

無(wú)線在明確的主航道上，利用現(xiàn)有的組織和流程持續(xù)創(chuàng)新，構(gòu)建大帶寬低成本的管道能力。同時(shí)，無(wú)線還有一些小分隊(duì)，拓展新的商業(yè)機(jī)會(huì)，沿途下蛋。既然無(wú)線在這方面取得了成功，就要堅(jiān)持下去，就要敢于多路徑、多梯次、多場(chǎng)景化前進(jìn)。

三、未來(lái)的勝利是極簡(jiǎn)的勝利，外部極簡(jiǎn)單，內(nèi)部極復(fù)雜，復(fù)雜留給自己，方便留給別人。

未來(lái)的勝利是極簡(jiǎn)的勝利。如果我們能做到極簡(jiǎn)，這世界還有誰(shuí)能打贏我們？極簡(jiǎn)是對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)的，留給自己是極其復(fù)雜的，而現(xiàn)在電子技術(shù)、芯片技術(shù)、計(jì)算技術(shù)等各種新技術(shù)已經(jīng)能夠把復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化、智能化。

時(shí)代華納和AT&T合并之后，全球擁抱圖像和視頻傳送，這個(gè)傳送的網(wǎng)絡(luò)一定要極低成本，否則這個(gè)網(wǎng)絡(luò)誰(shuí)也用不起。短視頻的出現(xiàn)，會(huì)極大地豐富它的表達(dá)形式與傳播內(nèi)容，會(huì)極大地?fù)未蠊艿?。我們不要認(rèn)為只有印度才要求低成本，發(fā)達(dá)國(guó)家也會(huì)要求網(wǎng)絡(luò)極寬而且極便宜，因此我們朝著這個(gè)方向努力是不會(huì)錯(cuò)的。

在車(chē)聯(lián)網(wǎng)模塊這個(gè)問(wèn)題上，我們的態(tài)度是把新產(chǎn)品的價(jià)格降到極低，支持合作廠家加載我們的芯片，將來(lái)我們也以綜合模塊在不破壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)規(guī)則的方式，進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。車(chē)子有多大量，車(chē)聯(lián)網(wǎng)模塊就有多大的量，成本降到一定程度，我們就建立了一堵城墻。

我們強(qiáng)調(diào)用極低的成本迎接未來(lái)信息社會(huì)，一定要構(gòu)建非常低的成本，遵循降低每bit的成本的摩爾定律，推動(dòng)我們把質(zhì)量提到極高，成本降到一定程度，就沒(méi)有人能夠跟我們競(jìng)爭(zhēng)了。

需要強(qiáng)調(diào)，不要為了降成本，犧牲網(wǎng)絡(luò)安全和用戶(hù)隱私保護(hù)。要把網(wǎng)絡(luò)安全和用戶(hù)隱私保護(hù)提到最高綱領(lǐng)上來(lái)，要把網(wǎng)絡(luò)安全和隱私保護(hù)當(dāng)成核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)做，不要當(dāng)成負(fù)擔(dān)。因?yàn)槲磥?lái)信息社會(huì)越來(lái)越發(fā)達(dá)，網(wǎng)絡(luò)安全和用戶(hù)隱私保護(hù)越來(lái)越重要。

未來(lái)我們要做到極簡(jiǎn)的網(wǎng)絡(luò)、極簡(jiǎn)的商業(yè)模式、極簡(jiǎn)的組織結(jié)構(gòu)、極簡(jiǎn)的流程，什么都極簡(jiǎn)，就是收入極多。

四、在追求理想主義的路上，不斷孵化現(xiàn)實(shí)主義的產(chǎn)品與解決方案，攀登珠峰的征途中沿途下蛋。

我們說(shuō)無(wú)人駕駛，其實(shí)是一個(gè)珠穆朗瑪峰，是一個(gè)領(lǐng)袖型產(chǎn)業(yè)。我認(rèn)為無(wú)人駕駛是基礎(chǔ)研究，支持科學(xué)家為理想而奮斗。暫時(shí)，不要去做商用產(chǎn)品。先讓科學(xué)家一心一意研究科學(xué)，不要顧及商業(yè)利益。沿途下蛋，將來(lái)即使是我們不能在馬路上無(wú)人駕駛，可以在生產(chǎn)線上使用，管理流程中使用，低速條件下的工作中使用……。（朱廣平說(shuō)我們要做電信網(wǎng)絡(luò)的無(wú)人駕駛。）各種東西都可以引入無(wú)人駕駛這個(gè)思維概念，但是它不一定就是無(wú)人駕駛。

我跟何庭波在歐洲講這個(gè)事的時(shí)候，何庭波發(fā)明了一個(gè)名詞“沿途下蛋”。無(wú)人駕駛就是爬珠峰，爬山過(guò)程中，有人可以半路去放羊，有人可以半路去挖礦，有人可以半路去滑雪，……。把孵化的技術(shù)應(yīng)用到各個(gè)領(lǐng)域中，這就是“沿途下蛋”。我們現(xiàn)在很多公司，把無(wú)人駕駛作為產(chǎn)品目標(biāo)，若果它失敗的時(shí)候，我們就要網(wǎng)羅他們的人才，就讓他來(lái)我們這里母雞下蛋。失敗的人都是理想太大，平臺(tái)太小，到我們這來(lái)，我們的平臺(tái)很大，那不就成功了嘛。我們反過(guò)來(lái)要擁抱失敗人才，不僅僅是擁抱成功人才。

同樣，我們?cè)谧呦?G的路上，也要將5G的先進(jìn)技術(shù)先用到4G網(wǎng)絡(luò)上，因?yàn)?G我們已經(jīng)占有全球很大的份額，如果4G好用，那么這些份額就是我們的地盤(pán)。

GTS在站點(diǎn)規(guī)劃上用人工智能，我在非洲看到，以前一個(gè)熟練工程師一天能規(guī)劃4個(gè)站點(diǎn)，現(xiàn)在用人工智能一個(gè)人一天能規(guī)劃1200個(gè)站點(diǎn)。無(wú)線也可以成立一個(gè)小組，要將人工智能做到產(chǎn)品中、做到站點(diǎn)上、做到網(wǎng)絡(luò)里，實(shí)現(xiàn)電信網(wǎng)絡(luò)的“自動(dòng)駕駛”。我們的網(wǎng)絡(luò)為什么有故障？一個(gè)站點(diǎn)的配置要輸入幾千個(gè)參數(shù)，一旦輸錯(cuò)了網(wǎng)絡(luò)就容易癱瘓。為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，我們需要搭建復(fù)雜的環(huán)境反復(fù)驗(yàn)證，這些成本都是大家的工資和獎(jiǎng)金，如果用人工智能解決這些問(wèn)題，我們的效益就提升了。

熱是未來(lái)無(wú)線技術(shù)中的尖端技術(shù)，“零流量零功耗”是一個(gè)牽引目標(biāo)，永遠(yuǎn)不可能達(dá)到，但是會(huì)一路下蛋。摩爾定律到頭以后，沒(méi)有新的材料替代的時(shí)候，芯片要疊加，疊加起來(lái)中間這個(gè)部分溫度太高，要散出去降低體溫，熱散不出去體積就做不小。

我們要承認(rèn)現(xiàn)實(shí)主義，不能總是理想主義，不能為了理想等啊等啊。我們要在攀登珠峰的征程中沿途下蛋。

五、向一切先進(jìn)學(xué)習(xí)，不斷提升自己，以后我們的對(duì)手就是自己。

拜一切能人為師，不斷提升自己，我們不是只想做“村長(zhǎng)”，我們有更高的追求，就是要向一切先進(jìn)學(xué)習(xí)。

其實(shí)罵我們最厲害的人就是我們的老師?？蛻?hù)罵我們最厲害，我們才有今天的進(jìn)步。所有挑毛病的都是在給我們上課，很多時(shí)候我們沒(méi)有這個(gè)意識(shí)，就會(huì)抵制這些建議。年青人是很厲害的，是這個(gè)世間人是最寶貴的因素。只要有了人，什么人間奇跡都可以做出來(lái)。

面對(duì)挑戰(zhàn)，我們要重視科學(xué)家隊(duì)伍，避免在關(guān)鍵要素上被外部卡死。我們決不投降，決不屈服，從不畏懼，英勇前進(jìn)。我們要有更高的追求，就要向一切先進(jìn)學(xué)習(xí)，以后我們的對(duì)手就是自己，自己要挑戰(zhàn)自己。